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Account-based Marketing

Account-based Marketing (ABM) ist eine besondere Form des digitalen B2B-Marketings, die vor allem große Kunden ansprechen soll. ABM richtet sich nicht an eine ganze Zielgruppe, sondern an einzelne Accounts. Das bedeutet: Jeder einzelne Ziel-Account, also entweder ein potenzielles oder ein faktisches Kundenunternehmen, wird in einer ABM-Kampagne jeweils individuell angesprochen. Das Ziel des Account-based Marketings ist die Effizienz zu verbessern und aus den Marketing-Anstrengungen höheren Einnahmen bei geringerem Ressourceneinsatz zu erzielen.

Statt breit angelegter Marketing-Kampagnen, welche die größtmögliche Anzahl von Interessenten ansprechen, konzentriert eine ABM-Strategie ihre Ressourcen auf einen fest definierten Satz von Zielkonten und personalisierte Kampagnen mit dem Ziel, Geschäfte abzuschließen. Anders als die gängigen Online-Marketing-Ansätze, wie das auf Cookies basierende Inbound Marketing, macht sich Account-based Marketing IP-Adressen zunutze.

Mit ABM lässt sich eine Gruppe von Personen – das Entscheidungsgremium eines Accounts – individuell ansprechen, ohne dass zuvor schon ein Kontakt bestanden haben muss. Das ist bei der Verwendung von Cookies nicht möglich. Voraussetzung ist, dass man die IP-Adresse des entsprechenden Accounts herausfinden kann. ABM erstellt Taktiken wie Mapping-Konten für IP-Adressen, um die potenziellen Käufer oder Interessensgruppen für eine Anschaffung zu erhalten.

Viele Unternehmen bevorzugen aus mehreren Gründen Account-based Marketing:

  • Bessere Nutzung von Marketing-Ressourcen, indem man sich auf eine kleinere Anzahl von Konten konzentriert.
  • Bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.
  • Die Fähigkeit, größere Geschäfte innerhalb gezielt adressierter Konten abzuschließen.
  • Die Fähigkeit, die Geschwindigkeit zu erhöhen oder schneller Angebote abzuschließen.
  • Die bessere Fähigkeit, Ergebnisse zu verfolgen und eine bessere Nutzung der Daten von Konten und Perspektiven.
  • Personalisierte, effizientere Marketing-Strategie.

Es gibt aber auch Nachteile von Account-based Marketing. Dazu gehören zum Beispiel:

  • ABM ist immer noch eine Early Adopter-Technologie und erfordert ein solides Verständnis der Kundenattribute und Daten.
  • Die meisten ABM-Anbieter verwenden derzeit ein gepooltes IP-Lookup-Tool, das nicht immer zu 100 Prozent korrekt ist.
  • ABM erfordert Handarbeit beim Mapping von IP-Adressen, zum Beispiel auf Kundenkonten.
  • ABM erfordert eine Plattform, in die Sie investieren müssen. Um ein effizientes ABM aufzubauen, muss Geld investiert werden.
Diese Definition wurde zuletzt im Mai 2016 aktualisiert

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